--- title: "Cockpit commercial sur mesure branché sur l'ERP · Cas client · Quentin Andrieux" description: "Après deux CRM abandonnés, un cockpit commercial branché sur l'ERP existant : objectifs par marque, plan de saison par blocs, projection par IA. Cas client anonymisé." url: https://quentinandrieux.com/cas-clients/cockpit-commercial-evenementiel/ lang: fr author: Quentin Andrieux updated: 2026-11-10 --- > Version texte de https://quentinandrieux.com/cas-clients/cockpit-commercial-evenementiel/ (page HTML de référence). Auteur : Quentin Andrieux, https://quentinandrieux.com/ [Accueil](https://quentinandrieux.com/) [Cas clients](https://quentinandrieux.com/cas-clients/) Cockpit commercial Groupe d'événementiel et de média · équipe commerciale internationale # Deux CRM abandonnés, un cockpit branché sur l'ERP existant. Un groupe d'événementiel dont les commerciaux travaillent à distance, dans plusieurs pays. L'outil lit leur ERP maison, n'ajoute aucune saisie, et donne à chaque commercial son plan de saison et ses chiffres signés. **1 h** entre l'ERP et l'écran du commercial : les chiffres signés se rafraîchissent toutes les heures **4 sem.** de construction pour l'outil de production, après deux mois de prototypes **0** saisie ajoutée : l'outil lit l'ERP en lecture seule Le circuit 1. **ERP maison** Lu en lecture seule, chiffres signés toutes les heures. 2. **Objectifs** Par marque : objectif, signé, planifié, reste à trouver. 3. **Plan par blocs** Qui, quelle offre, quelles actions, où, quand. 4. **Projection IA** Revenu, clients, heures, niveau de confiance. 5. **Management** Plan envoyé, réponse écrite et datée. Du système existant au plan de saison partagé. ## Le contexte Le groupe organise des salons dans plusieurs pays. Ses commerciaux travaillent à distance, chacun sur son portefeuille. Un premier CRM du marché avait été jugé trop lourd et abandonné, un second n'avait pas pris non plus. L'équipe informatique interne avait fini par développer un ERP maison. À l'audit, le constat est déclaré par l'équipe : une petite partie des mails rattachés aux fiches clients, des appels non tracés, des activités saisies à la main, et une direction incapable de suivre le temps et les projections de commerciaux dispersés. Les plans de saison vivaient dans un tableur par personne, sans projection attachée, et les retours du management passaient par mail. ## Ce qui a été construit Un cockpit personnel par commercial, branché en lecture seule sur une copie de la base de l'ERP. Chacun ne voit que ses objectifs, son portefeuille et son plan ; les managers voient leur équipe. - **Objectifs** : par marque, l'objectif de saison, le déjà signé, le planifié et le reste à trouver, en dollars ou en euros. - **Plan de saison par blocs** : le commercial décrit qui il vise, avec quelle offre, par quelles actions, où et quand. Un seul champ obligatoire par brique. - **Projection par IA** : pour chaque bloc, revenu attendu, nouveaux clients, conversations et heures nécessaires, avec un niveau de confiance et trois encarts (comment j'y arrive, point de vigilance, à regarder en plus). Un compte connu est valorisé sur sa dernière saison signée, le reste sur les paniers moyens et les taux de conversion de la personne. - **Assistant IA** : il connaît le plan, les objectifs et le portefeuille du commercial, et répond à des questions comme « ce plan est-il réaliste vu la saison passée ? ». [Le détail de l'assistant](https://quentinandrieux.com/cas-clients/assistant-ia-plan-commercial/). - **Synchronisation** : les chiffres signés remontent de l'ERP toutes les heures, avec une alerte au-delà de trois heures sans succès. Cockpit · objectifs de saison *Exemple fictif* #### Objectifs par marque Marque A 72 % Marque B 48 % Marque C 31 % #### Bloc · salons Europe du Sud Revenu projeté **38 k€** Nouveaux clients **6** Heures nécessaires **54 h** Confiance **moyenne** Point de vigilance : six villes en une semaine ne tiennent pas. Données fictives. ## Comment Découverte en avril, audit et présentation en mai, journée de travail sur place avec la direction en juillet. Deux mois de prototypes successifs sur les vraies données, puis une définition de « livré » en six points, validée par le client avant la première ligne de code de production. Construction en quatre semaines, recette avec vingt retours traités, séance de retours avec deux commerciaux et le sales manager, formation d'une heure pour toute l'équipe commerciale. ## Ce que ça a changé Le plan de saison, les objectifs et les chiffres signés sont au même endroit, à jour sans saisie. Les commerciaux ont retenu la vue de saison comme le bon niveau pour s'accorder avec le management, et les commentaires de l'IA comme la partie la plus utile : sur un plan, elle relève par exemple que six villes en une semaine ne tiennent pas. Leur demande suivante est venue de l'usage : le plan dit où aller, il ne dit pas qui appeler. Elle a donné lieu à un [module de génération de listes de prospects](https://quentinandrieux.com/cas-clients/du-plan-a-la-liste-de-prospects/). L'équipe informatique du client a ensuite repris le développement en interne. ## Pour aller plus loin - [L'assistant IA connecté aux données du commercial](https://quentinandrieux.com/cas-clients/assistant-ia-plan-commercial/) - [Du plan à la liste de prospects enrichie](https://quentinandrieux.com/cas-clients/du-plan-a-la-liste-de-prospects/) - [Outil IA du commerce ou IA sur mesure : comment décider](https://quentinandrieux.com/comparatifs/outil-ia-sur-etagere-ou-sur-mesure/)